Пришла ко мне Варя с вопросом: как выбирать рынок для бизнеса? Мы поговорили 40 минут, и она записала конспект того, что я сказал. Потом я зашел в ChatGPT и спросил: «На основании всего, что ты помнишь из моего рассказа, какие еще эвристики управления бизнесом я формулировал?». В итоге я все переписал и составил этот список.
Это список эвристик, которыми я руководствуюсь. Я вывел их из ошибок, на которые сам наступал. Я стараюсь следовать им при принятии решений в своем бизнесе. Когда я их нарушаю, потом всегда жалею. Я использую их и при консультировании. Эти эвристики помогают мне не повторять прежние ошибки. Возможно, они пригодятся кому-то.
Без желания предпринимателя ничего не будет
Идеи приходят из среды, в которой ты действуешь. Мозг учится на том, с чем взаимодействует ежедневно. Выбор среды определяет, какие проблемы ты заметишь и сможешь решить. Хочешь изменить свои идеи — измени "корм" для своей нейросети.Твои ценности — это то, что ты реализуешь в деятельности. Они проявляются в твоих действиях и реакциях. А не то, что ты декларируешь.Делай бизнес ради решения проблемы, которая действительно важна лично для тебя. Иначе не хватит сил. Миссия (образ действий), выбор проблемы и видение того, как изменится мир после ее решения, вырастают из твоих ценностей, а не из анализа рынка. Честно понять, что тебя действительно волнует, будет сложно. Но это источник твоей веры, а вера — источник энергии.Не делай бизнес от идеи фичи. Это слишком хрупкое основание — оно не выдержит столкновения с реальностью.Будь там, где твои друзья, партнеры, клиенты и инвесторы. Если не можешь жить рядом — активно общайся онлайн (но это хуже, контакты станут слабее).Интуиция ускоряет принятие решений. Она повышает их качество, если у тебя большая насмотренность, и ухудшает, если опыта нет. Единственный способ улучшить интуицию — работать с полным погружением и не бояться рисков.Не вставай в позу эксперта. Радуйся незнанию — это шанс развить интуицию. «Я эксперт и знаю заранее» = «Я не смогу ничему научиться». Привыкни говорить «Я этого не знаю». Никогда не делай вид, что знаешь то, чего не знаешь, — так ты крадешь у себя возможность учиться.Время квеста будет больше, чем кажется. Думаешь, что справишься за три года? Умножай на два.Когда моделируешь варианты, сравнивай не только провал и победу, но и промежуточные результаты. «Ни то ни сё» хуже провала, потому что длится дольше.Бизнес — система с положительной обратной связью, с помощью которой общество изменяет себя
Бизнес нужен обществу, чтобы менять себя к лучшему. Это инструмент, с помощью которого общество развивается. Владелец бизнеса лишь направляет эти изменения в ту сторону, которая важна лично ему. Прибыль — это сигнал, что он выбрал верное направление.Бизнес — система с положительной обратной связью. Здоровый бизнес растет.Рост потока денег — это симптом здоровья бизнеса, а не цель его существования. Если денежный поток не растет, значит, что-то идет не так. Это не значит, что деньги — главная цель.Сегментируй рынки и ниши по хорошести для твоего бизнеса
Используй “Метод принцессы”. Опиши свойства кандидата которые делают его хорошим для твоего бизнеса → преврати список в шкалы → находи тех, кто больше похож на хороших → выявляй и группируй паттерны → оценивай размер и динамику рынка.Инвестируй только в растущие рынки. Динамика рынка важнее его размера. Опирайся на общую цель владельцев и команды
Если нет предпринимателя, для которого этот проект главный от начала до подтвержденного роста — можно не вставать.Нельзя нанять предпринимателя. Можно вступить с ним в партнерствоЦели владельца/цев бизнеса и цели системы не одно и то же. Цель любой системы — выживать вопреки внешним и внутренним изменениям. Бизнес это система контракта между обществом, владельцами бизнеса и коллективом бизнеса. Если цели у этих трех групп разойдутся у бизнеса будут проблемы. Опирайся на общую цель владельцев и команды
Проверяй идею на свою. Инвестиции нужны для масштабирования продаж. MVP лучше делать на свои. Развивать продукт лучше на инвестиции. Сначала выбери цель бизнеса, потом у кого берешь деньги. Не наоборот.Хотите продать бизнес? Ищите венчурные деньги или стратега. Венчур вкладывает в рост стоимости бизнеса, с перспективой продать ваш бизнес. Стратег вкладывает в решение задач его материнского бизнеса, с перспективой поглотить ваш. Стратег оценит бизнес дешевле, но эти деньги доступны во время венчурной зимы.Хотите получат доход от дивидендов? Стройте на свои или ищите дивидендных инвесторов. Хотите получать достойную зарплату? Это не предпринимательство, вам в другую жизнь.Кидать деньги в бездонную бочку идей — не инвестиции. Инвестиции дают под гипотезу. Чтобы претендовать на следующую порцию инвестиций, гипотеза, под которую давали предыдущие, должна быть или опровергнута или доказана. Не смогли доказать ≠ опровергли. Объект инвестиции — сыгранная команда которая нашла растущую нишу и показала что способна быстро адаптировать бизнес к ней. Команду восстанавливать долго. ЕСЛИ получится восстановить получится другая команда, с другой миссией. Не кидай хорошие деньги вслед плохим. Ловушка понесенных затрат будет СИЛЬНО менять решение об остановке бизнеса изнутри бизнеса. Поэтому сделай орган который примет его снаружи.Бизнесом владеет тот, кто может его уничтожить
Аксиома МуадДиба: Системой владеет тот, кто может ее уничтожить. Без рычага влияния вы просто обслуживаете чужой бизнес.Чем раньше правом принимать решения за бизнес начнут обладать люди, не работающие в бизнесе — тем хуже. Пока бизнес не нашел свою модель и не вышел на устойчивый рост — сохраняйте право принимать все решения за теми, кто в нем работает. Иначе будет конфликт владения и управления.Чем раньше бизнес получит возможность получать советы от не работающих в бизнесе сильных экспертов — тем лучше.Построй китайскую стену между старым и новым бизнесом
Понятные короткие деньги всегда съедят непонятные длинные, если не сделать между ними китайскую стену. Хороший способ построить стену — взять инвестиции, дать бюджет предпринимателю и предоставить ему свобода найма.Соподчиняй слои бизнеса
Все слои системы должны быть быть соподчинены. Если какой-то уровень не соподчинен — начнутся проблемы.
- Как устроен главный сценарий клиента и что является главными драйверами роста доходов.
- Как устроен процесс обслуживания клиента и что является главными драйверами масштабируемых затрат.
- Как устроена бизнес-логика и программная архитектура.
- Как устроена структура ответственности и полномочий компании.
- Как устроено владение и принятие решений о цели системыПроинтегрировать надо снизу вверх и сверху вниз. Сложнее всего менять структуру владения и уже сформированный сценарий поведения клиентов.В рейде концентрируйся, между рейдами рефлексируй. Ходи в рейды чаще
Никакой рефлексии в рейде. Выбрал цель — беги к ней. Добежал подумай и пересмотри план. В каждый момент времени работай над тем, что лимитирует бизнес сильнее всего. Много маленьких рейдов лучше чем один гигантский. Делай много маленьких ставок вместо одной большой. Не работай в стол, показывай рынку результаты. Быстрый ТТМ проверки гипотезы позволяет быть гибким и сконцентрированным. Между экспериментами — анализируй найденные знания.Темп важнее предсказуемости. Лучше проверять гипотезы быстро, чем пытаться идеально всё распланировать. Описывающие стратегии лучше предписывающих для новых бизнесов. Не превращайте HADI цикл в HAHA цикл
Гипотеза → Действие → Измерение → Выводы — работает. Гипотеза → Действие, Гипотеза → Действие — сжигает ресурсы. Принимай решения по заранее выбранным критериям.
Протокол опосредованных оценок Канемана работает: Сформулируй альтернативы → Выбери критерии оценки → Оцени каждый вариант отдельно → Сравни оценки без эмоций. Не работай с одной версией без альтернатив. Не думай что табличка может принять решения за тебя. Не молись на фреймворки. Ты контролируешь модель, а не она тебя. Чаще проверяй, отражает ли модель реальность.Отличай удачу от качества решений. Разовый удачный результат не делает решение хорошим, а разовый плохой результат — плохим.Ошибки это цена скорости и симптом, что ты нашел что-то важное. Радуйся ошибкам. Но вставать на грабли второй раз — глупость. А третий — идиотизм.Модель ускоряет ТТМ гипотезы и улучшает качество выводов. Формулируй гипотезы в терминах модели, проверяй в реальности. Принимать решение на модели — дешевле и быстрее чем в реальности. “Тот, кто не может разбогатеть в эксельке не разбогатеет в реальности”. Целевая модель на стадии когда ты еще не знаешь значения переменных все равно сильно улучшает качество принятых решений. Не думай что модель отражает мир — модель отражает твои представления о реальности.Не проверяй экспериментом существующую на рынке лучшую практику. Найди источник компетенции и внедряй. И вообще cynefin — полезный. Сначала поищи с помощью ИИ, потом проверься об рынок. Если человек формулирует хуже ИИ — нафига такой человек в команде? (ох, как больно это будет смотреться через год).1 предприниматель → 1 команда → 1 фокус
В каждый момент времени концентрируйся на том, что лимитирует бизнес сейчас сильнее всего. Обновляй последовательность лимитирующих факторов между спринтами. Приоритизация — главный инструмент предпринимателя. Кто управляет приоритетами — управляет бизнесом. Начинай c премортем анализа (он же RAT). Сначала надо проверять то, что окажет наибольшее влияние на цель бизнеса и его существование.Найди лимитирующее незнание — то, что отделяет от следующего шага к цели. Проверь его первым. Радуйся найденному знанию о незнании. Новые проблемы — это знание о незнании. Лучший способ все просрать — потерять связь с целью. Вот каскад: ценности → цели системы → (лимитирующее незнание → гипотеза → проверка → выводы) → внедрение изменений. В скобочках цикл.
